あるとても魅力的なソファを売っている家具屋さんがありました。

そのソファを見に来たお客さんの誰もがソファを気に入り、
このソファが欲しいという気持ちになったと言います。

しかしなぜかそのソファはなかなか売り上げが伸びませんでした。

「お客さんの評判はとても良い。
そして魅力的な発信ができている。
でもなぜ売れないのだろうか？。。」

その家具屋さんは原因が何かを探るために
アンケートやヒアリングを実施しました。

その結果、なぜソファが購入されないのか、原因が分かりました。

それは【すでに家にソファがあり、それを買い替えるには抵抗がある】ということでした。

家のソファよりも良いということはわかっていても、
今のソファをどう処分すれば良いのかわからない、
またパートナーが良いと思ってくれるかわからない
などの抵抗によってこのソファは売れていなかったのです。

この原因にたどり着いたとき、この家具屋さんは
現在使用しているソファの処分代行や、下取りのサービス、
購入後お試し1ヶ月の返金サービスに力を入れました。

その結果、ヒット商品になったのです。

実はものやサービスは魅力を伝えているだけでは売ることが難しくなってきています。

ものに溢れ、人々の購買経験が高まり、情報取得能力も上がっています。

消費者は魅力を確認することはもちろんですが、
それと同じくらい、自分にとっての便益を考えています。

便益とは自分にとって都合の良いものです。

先ほどのソファの話でも、どんなにそのソファが魅力的でも、
購入することを想定すると、今使用しているソファが思い浮かび、
買い替える労力が自分にとっての不都合になってしまい、
購入をしないという結論に至っています。

最近のメルマガの中で、「抵抗の解消」という内容を
何度も記載をさせていただいていますが、
これは幼保の業界に限ったことではありません。

世の中の多くのものがそうですし、
マネジメントの分野でも同じです。

先ほどはソファを例に取りましたが、
例えばマネジメントで言えば、新しい取り組みをしようとするときに
その新しい取り組みのほうが良いとわかっていても、
現状維持を望む大きな抵抗が生じることは
簡単に想像がつくのではないでしょうか。

マーケティングもマネジメントも、かなり複雑化してきています。
魅力だけを伝えている、ということでは足りず、
利用してもらえない抵抗が何かということを
しっかりと考えていくことが重要になってきています。

特に今の幼稚園業界では、保護者に魅力が伝わっていたとしても
入園に至らないというケースが多くなってきています。

「教育内容や環境の良さは理解できた。でも・・・」

この「でも」が何かをしっかりと掴み、
抵抗の解消をしていくことが重要になっています。

この「抵抗」には地域性があります。
私たちは様々な地域で幼稚園の調査をさせていただきますが、
例えば教育内容、教育環境、利便性、料金設定、広報力などが
園児数や定員充足率にどのように影響しているかを確認しています。

すべての項目において、地域差があります。
それは地域によって文化も違いますし、
求められているものが異なるからです。

そのため、例えば利便性という視点でも、
預かる時間や給食の頻度、開所日数、バス送迎など、
一概にここまでやらなくてはならない、というのはありません。

自園のある地域がどういった地域なのか、
調査・分析をし、地域の中で求められていることを
しっかりと形にしていくということが重要です。

先ほどは抵抗の解消という視点で、
「教育内容や環境の良さは理解できた。でも・・・」
という表現をさせていただきましたが、
「利便性には魅力を感じる。でも・・・」
と感じるご家庭も確実に存在します。

抵抗の解消とは要するに地域の必要とされているニーズに対して
例えば教育機能、または保育機能に偏ってしまっている場合に、
マイナスになってしまっている可能性があるため、
そこを解消するべきだということです。

幼稚園は教育の魅力を伝えることにこだわり、
発信をしている園が多いと思います。
逆にその分、利便的な部分を用意していない、

逆に保育園は利便的には十分な機能があると分かっていても、
教育的な要素をうまく伝えきれていない傾向にあります。

どちらにとっても抵抗の解消があるのです。

まずは現在の自園の地域において、
どういった園が選ばれているのかを調査・分析し、
地域性をしっかりと把握する事が重要です。

GCLIPは調査・分析を得意としておりますので、
もし自園の地域を調べたいということがございましたら、
ぜひお声がけください。

魅力を伝えていく、ということのほかに、
ぜひ「抵抗の解消」を意識したマーケティングを
展開してみてください。